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   信息內容
 
鋼貿轉型蘭州鍍鋅扁鋼成功經驗大總結
發布者:甘肅永翔不銹鋼管業網(王宗峰)   閱讀:1799
 
鋼貿企業轉型蘭州鍍鋅扁鋼成功經驗大總結
 近兩年來,據上海市鋼貿行業商(協)會、工會不完全統計,大約有20%的鋼貿由于資金鏈斷裂而倒閉,但還是有不少存活了下來,有的還能在資金收縮壓力下實現逆勢擴張。蘭州鍍鋅扁鋼從存活下來的這些來看,他們在近期鋼市回暖的行情中或多或少地獲得了一定的盈利。究其原因,是這些面對資金缺口時,實施了揚長避短的轉型計劃,獲取了持續發展的動力。蘭州扁鋼
  
    分析這些鋼貿轉型成功的經驗,具體包括蘭州鍍鋅扁鋼以下幾個方面。
  
    經驗一:由博行情轉變為按需建倉
  
    在供求關系出現階段性過剩的市場里,蘭州扁鋼鋼材價格波動較為頻繁、幅度較大,鋼貿依靠博行情獲得暴利的經營方式已經逐漸走向沒落。前幾年,有些鋼貿商在傳統旺季“金九銀十”來臨之時,會備足庫存量準備博行情,結果往往由于“金九銀十”需求不旺、價格不漲而虧損。如今,大多數鋼貿商都摒棄了博行情的經營方式,不再盲目建倉,而是按照現有資金實力、市場需求、行情走勢,多批次、少批量地進貨,多渠道建倉。隨著庫存降低,鋼貿既減輕了資金成本的壓力,又極大地降低了經營風險。
  
    經驗二:由多元經營轉變為做好服務
  
    前兩年,鋼貿行業貸款比較容易,不少鋼貿企業在短短幾個月內,就成立了五六個跨業態子公司,稱其為多元化經營。結果是,鋼貿企業的貸款有很大一部分流向了房地產、餐飲、文化傳媒等其他行業。任何投資項目都有一定周期,而鋼貿企業的貸款大都是符合鋼貿經營特征的短貸資金,無法完全滿足長期項目的資金需求。于是,這些鋼貿企業不得不把主要精力花費在續貸上,續貸不足數就增貸,或通過民間借貸補充,大大增加了資金風險。近兩年,銀行業金融機構等壓縮鋼貿行業貸款資金近七成,由此付出的代價是20%的鋼貿企業因資金鏈斷裂而倒閉。
  
    痛定思痛。鋼貿商不應成為投資商,應當做服務商,只有在做好了鋼鐵產業鏈上下游服務的基礎上,才有可能謀求更大的發展。現在,許多鋼貿企業都是有多大資金實力就辦多大的事,該建倉的時候就建倉,有客戶需求的時候就盡最大努力創造條件去滿足客戶需求,并通過契約的形式明確各自職責,從而還原鋼貿商的本來面目———服務商。
  
    經驗三:由賺差價轉變為渠道管控
  
    在傳統經營中,蘭州扁鋼鋼貿商在進貨時盡可能地壓低鋼廠的價格,蘭州鍍鋅扁鋼在出貨時盡可能地抬高價格,通過賺取差價謀求企業利益最大化。但從鋼貿商發展情況看,每一段歷史時期的經營方法是不一樣的。在供不應求時,鋼貿商靠資源生存;在互聯網技術沒有普及時,鋼貿商利用信息不對稱擴大盈利;在供求關系發生變化時,鋼貿商則把關注度集中到建立、完善終端用戶渠道上來,提供包括加工配送、資金填付、為對方設計零庫存方案等服務上來。
  
    當前,一些鋼貿企業以“終端為王”為經營理念,按照用戶需求,提供專業的鋼鐵物流服務。一些鋼貿商擁有渠道,但缺乏資金,往往會找交易網站、大商家“托盤”。交易網站和大商家,通過總結業內運作情況,不斷修補企業經營“短板”,加強鋼鐵物流倉儲環節設點和監管。例如,上海一家網站利用參股董事企業實力,近年在多地布點,其中有該董事企業原有的倉庫,也有新建的倉庫。該網站布點的目的是減少兩次物流,為終端客戶提供高效、優質、低成本的服務。
  
    經驗四:由現貨商轉變為期現雙市場操作
  
    傳統鋼貿商的進貨渠道比較單一,做什么鋼材生意就找相關鋼材生產企業進貨。有的小鋼貿商到大鋼廠訂貨,往往因為訂貨量較少和沒有長年訂貨能力而被拒之門外。
  
    互聯網技術的普及改變了鋼貿商進貨只能找鋼廠的傳統做法。特別是在行情“倒掛”的時候,鋼貿商往往在期貨、現貨兩個市場里進出貨。有的鋼貿商還利用期貨套保功能,適度參與期貨交易。這樣的改變具體表現在:鋼廠代理商隊伍急劇減量,鋼貿商“蓄水池”功能退化,鋼廠庫存前置,鋼廠、鋼貿商盈利縮水。在市場供求關系發生變化后,市場行情經常“倒掛”,鋼貿商的盈利空間受到擠壓,盈利水平取決于進、出貨的節點。因此,不少鋼貿企業轉戰網上虛擬市場和現貨實體市場之間,從低價渠道進貨,按市場波動節奏出貨。
  
    經驗五:由單一模式轉變為集約經營
  
    我國鋼市經歷了一段較長時期的供不應求,大部分鋼貿企業養成了等客上門采購的習慣,集中在鋼貿市場辦公。一些鋼貿企業的生意做到一定規模后,會另行租借或買下高檔辦公樓宇一個層面,作為公司總部。還有一些有實力的鋼貿企業,建設了數十層樓的大廈辦鋼貿市場。
  
    在鋼貿市場集中辦公時,鋼貿企業同行相鄰,既有競爭又有合作。但是,等客上門采購的服務模式較為單一,相互間合作也只停留在互補缺口鋼材上。搬到高檔辦公樓宇后,鋼貿企業的接觸面廣了,當發現客戶特殊需求后,可以利用社會資源提供多元服務。如果客戶需要填付資金,鋼貿企業可以尋求銀行業金融機構或大商家的資金支持。在為客戶提供鋼材時,鋼貿企業可以在客戶鄰近倉庫存儲鋼材,并能根據客戶時間節點供貨。如果客戶對鋼材有特殊要求,鋼貿企業也可提供加工配送服務。鋼貿企業發展的方向,將以專業的集約經營取代傳統純交易方式,并在集約經營中發掘企業盈利點。
  
    經驗六:由廠商博弈轉變為合作共贏
  
    由于近幾年鋼市行情不好、波動較大,為了獲得利潤,鋼貿商和生產廠家往往存在博弈關系。例如,當鋼市發生與預判不一樣的情況時,一些鋼廠代理商會聯名要求鋼廠給予政策優惠,甚至要求給予“補差”。實際上,無論是鋼廠還是鋼貿商,都是鋼鐵物流產業鏈這根“藤”上緊挨著的兩個“瓜”。鋼廠的盈利水平處于虧損邊緣時,整個產業鏈的盈利情況都不會好,處于上、下游之間的鋼貿商更是受到兩端的擠壓,盈利情況更糟。
  
    在這種情況下,一些鋼貿商和鋼廠變博弈為合作,實現共贏。有的鋼貿商和鋼廠聯手搭建銷售經營網站,加大廠家產品在市場上的推廣力度;有的鋼廠把庫存推到合作的交易網站上,不僅豐富了網上交易資源,也為滯銷的產品找到了更多的銷路;有的鋼廠和鋼貿商合作,實施在一個時間段里售后結算的模式;有的鋼廠把銷售點直接推到鋼貿市場,自行組織一些鋼貿商進行銷售……所有這樣的合作和變化,都增強了鋼貿商和鋼廠的市場競爭能力。
  
    鋼貿行業是一個充滿活力的行業,在當前面臨困境之時,有一些鋼貿企業正在積極探索有效突圍之路,以有益的經驗促進行業轉型升級和可持續發展。
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